| Uso de lentes
de contato em diversos países
| Pais |
% |
Pop. Faixa
etária dos usuários |
| E.U.A |
8% |
entre 18 e 44 anos |
| Japão |
7%
|
entre 15 e 25 anos |
| Holanda |
8,8% |
entre 15 e 34 anos |
| Alemanha* |
4% |
entre 15 e 34 anos |
| Itália* |
2% |
entre 15 e 34 anos |
| Brasil |
1,13% |
entre 18 e 39 anos |
*O baixo percentual deve-se a alta faixa
etária da população nesses países.
Tipos lentes usadas
- 77% lentes hidrofílicas
- 23% lentes rígidas
Aspectos legais
A legislação que regulamenta
e disciplina a atuação dos técnicos ópticos
e fiscaliza o comercio das casas de óptica, permitindo a
venda e adaptação de lentes de contato nos estabelecimentos
ópticos, são os seguintes:
• Decreto n. º 20.931 de 11/01/32
Getulio Vargas.
• Decreto n. º 24.492 de 28/06/34 Getulio Vargas.
• Portaria n. º 86 de 28/06/58 Dpto. Nacional de Saúde
• Parecer n. º 404/83 do Ministério da Educação
e Cultura.
• Grupo OI Classificação Bras. De Ocupações
(CBO)
• Decreto n. º 12.342 de 27/09/78 Código Sanitário
do Est. De São Paulo
• SS-196 VISA São Paulo
Estima-se que o Brasil tenha 1.700.000 usuários
de lentes de contato. Porem pesquisa na UNICAMP demonstra que 50%
dos adultos entre 18 e 39 anos (que é a faixa etária
predominante entre os usuários de lentes de contato no Brasil)
e que precisa de correção visual, nos coloca um potencial
de usuários enorme, ou seja, mais de 54.000.000 de pessoas.
Outra pesquisa da UNICAMP com alunos e funcionários
usuários de correção visual (óculos
e lentes de contato) demonstram que:
• 41,6% dos usuários de óculos gostaria de mudar
para lentes de contato.
• 0% dos usuários de lentes de contato gostaria de
mudar para óculos.
Com um mercado potencial desse porte, porque
grande parte das ópticas ainda não adapta lentes de
contato?
• Desconhecimento da legislação
• Falsa idéia sobre investimento necessário
• Falta de ópticos com formação em contatologia
• Falta de interesse
Pode parecer incrível, mais ainda
nos dias de hoje, recebo consultas de varias partes do pais (fora
do eixo Rio/SP) sobre a legalidade de óptica adaptar lentes
de contato, tal duvida está ligada a falta de escolas de
óptica (que agora começam a se expandir) e a não
participação das empresas e dos profissionais nas
entidades de classe.
Enquanto isso as grandes redes, sempre atualizadas e ligadas nas
oportunidades do mercado, avançam neste segmento, porem limitando-se
a adaptação de lentes descartáveis esféricas.
Porem não podemos nos esquecer que o mercado brasileiro é
formado em sua grande maioria por lojas independentes, e é
justamente ai que reside a grande oportunidade para a formação
de centros especializados, adaptando lentes não descartáveis,
adaptação especial, enfim, prestando serviços
diferenciados.
- O mercado óptico brasileiro tem
como uma de suas características mais marcantes, o fato de
ser formado por pequenas empresas familiares, proprietárias
de uma única loja, fator este que pulveriza bastante os pontos
de venda. A ausência de grandes redes passa a ser um atrativo
para formação de “imagem de marca” e ganho
de “market share” (mercado).
O produto lentes de contato tem notável
flexibilidade de formato de negócio, adaptando-se facilmente
as novas demandas mercadológicas. Ex: Possibilidade de redução
da metragem quadrada possibilitando a sua instalação
em uma loja (na própria área de vendas ou no mezanino).
Fato que não apenas garante o lucro em escala e a manutenção
da competitividade da loja, mas, principalmente, sua expansão
a custo baixo, podendo atender a todas as classes sociais.
Os substitutos naturais dos óculos
são as lentes de contato ou a cirurgia corretiva. Apenas
em relação às primeiras, estima-se que o Brasil
tenha 1.700.000 usuários, se considerar-mos que o Brasil
siga as tendências internacionais demonstradas acima, como
E.U.A e Japão onde o percentual da população
que usa lentes de contato é de 8%, este mercado pode pular
para 13.000.000, ou seja, dar um salto de 8 vezes. Esse é
outro grande mercado em que as ópticas devem estar presentes,
vendendo produtos específicos para este consumidor, mesmo
com todas as vantagens relacionadas à praticidade, estética,
conforto e acuidade visual, as lentes de contato não eliminam
a necessidade dos óculos. Até os mais satisfeitos
usuários de lentes de contato ainda fazem uso dos óculos
regularmente - para descansar os olhos ou apenas porque não
tem um motivo especial para usar lentes de contato o dia inteiro.
Alem disso, os usuários que vão as ópticas
à procura de lentes de contato são potenciais consumidores
de óculos de sol e, eventualmente de óculos de grau
e soluções para os cuidados com as lentes.
Lentes de contato X óculos
Assim como a cirurgia refrativa não
representa uma ameaça para as lentes de contato, as lentes
não ameaçam a venda de óculos, pelo contrario,
encontramos nas lentes de contato um complemento ideal para a óptica
tradicional. Favorecendo a venda adicional de:
• Óculos solares
• Óculo RX reserva
• Lentes de contato coloridas
• Produtos para manutenção
Enfim, maior retorno do cliente
a sua loja e maior fidelidade.
Produtos de manutenção e acessórios
para lentes de contato
No inicio da década de 80, observamos
o seguinte comentário de Otto Gaorte, observador veterano
dos negócios de lentes de contato em Wall Street.
“Supondo que o primeiro par
de lentes de contato que o consumidor compra é o aparelho
de barbear e as lentes de reposição são as
laminas descartável, então as soluções
são o creme de barbear, loção após barba,
etc...”.
Tal observação é reforçada
quando analisamos o retorno dos usuários de óculos
para fazer reposição dos mesmos. Na melhor das hipóteses
a média dos brasileiros trocarem seus óculos é
a cada 2,5 anos, enquanto ele troca suas lentes de contato hidrofilicas
tradicionais a cada ano, e compra produtos para manutenção
de suas lentes a cada 1,5 meses.
Pense nas vantagens de Ter a oportunidade de estar mostrando suas
novas coleções oito vezes por ano para seus clientes,
o ganho é incalculável.
Em resumo, o negócio lentes de contato,
dadas às características de seu mercado e negócio,
a sua capacidade de adaptação a novas condições
e possibilidade de ganhos em escala, que garantem sua competitividade.
-
As novas lentes de contato mudaram a natureza do jogo para
sempre.
O que era um produto de especialidade, de repente tornou-se um artigo
para as multidões.
História
- A correção da visão
através de lentes de contato, é uma idéia bastante
antiga. Os primeiros estudos foram iniciados por Leonardo D’
Vinci em 1.508, seguido posteriormente por Descartes, quando em
1.637 descreveu teoricamente as lentes de contato.
- Após diversos estudos realizados
em todo mundo, a Alemanha em 1.888 fabricou as primeiras lentes
de contato, produzida em vidro soprado. Ainda sem muita expressão
as lentes de contato só ganharam destaque com a descoberta
do material acrílico, embora apresentando dificuldades da
adaptação uma vez que seu tamanho tomava todo o globo
ocular. A partir da década de 50, a técnica foi aprimorada,
fabricando-se então lentes do tamanho da córnea.
- Na década de 60 e 70 a correção
visual através de lentes de contato é favorecida com
a introdução das lentes micro-corneanas, que são
menores, finas, leves e confortáveis.
- As pesquisas nessa área continuaram
e em 1.960, na Checoslováquia, foi descoberta a lente gelatinosa,
produzida em material que absorve água, estas lentes foram
lançadas no mercado internacional em 1.970 pela Bausch &
Lomb. e em 1.973 no Brasil.
- Atualmente temos materiais e tipos de
lentes para a correção de praticamente todas as deficiências
visuais, inclusive lentes descartáveis de vários desenhos
e materiais, possibilitando vários tipos de uso.
O que o cliente espera das lentes de contato?
- O que podemos perceber neste mercado,
é que os usuários de lentes de contato ficam satisfeitos
com a adaptação, por ser a mesma mais fácil
e rápida do que imaginam, alem de identificarem-se com o
tratamento recebido pêlos técnicos, caracterizado pelo
atendimento personalizado.
- Isto evidencia que para a perfeita comercialização
das lentes não basta apenas a venda pura e simples do produto,
tornando-se fundamental uma verdadeira prestação de
serviços.
- O cliente ao adquirir lentes de contato,
compra um produto de avançada tecnologia. Porem um dos principais
motivos que leva uma pessoa a procurar a correção
visual através de lentes de contato é a estética.
A pessoa quer dar uma nova dinâmica a sua fisionomia, fazendo
essa experiência com as lentes de contato.
- Após a experiência de se
ver sem óculos e sem sacrifícios para se adaptar,
toma também consciência das vantagens ópticas
que a lente de contato tem sobre os óculos.
Relacionamento técnico/cliente
- É de grande importância
um perfeito entrosamento entre o técnico e o cliente. - O
Contatologo deve criar uma verdadeira cumplicidade entre si e o
cliente, saber exatamente o que pode acontecer, o que não
pode e ainda o que fazer diante de todas as situações.
Adaptação
- Para se proceder a adaptação
de lentes de contato, é necessário conhecimento sobre
anatomia e fisiologia do olho humano, conhecimentos básicos
de química, farmacologia e noções de patologia
do segmento anterior do globo ocular.
Procedimentos
- O primeiro passo é interpretar
corretamente os dados da receita médica, a fim de identificar
quais os tipos de lentes que podem ser recomendadas ao cliente.
Em seguida realiza-se a aferição das medidas da superfície
da córnea. Logo após faz-se o exame da superfície
anterior do olho, inclusive a parte interna das pálpebras,
buscando identificar sinais que possam influenciar ou contra-indicar
a adaptação.
- À avaliação da capacidade
visual do cliente com a correção é fundamental
no processo de adaptação, utilizando-se para tal,
uma tabela de optotipos em distancia pré-determinada.
- Todos esses testes devem ser realizados
mantendo-se sempre um dialogo com o cliente, procurando esclarece-lo
sobre o produto que esta adquirindo, de forma a minimizar ou eliminar
as barreiras na hora da colocação da lente.
- No teste, o cliente deverá ficar
em média 40 minutos com as lentes, para então iniciar
a avaliação objetiva e subjetiva do teste. Seja qual
for o tipo de lente a ser usada pelo cliente, o Contatologo deverá
alerta-lo para os cuidados necessários em sua conservação
e utilização.
- Os técnicos em lentes de contato
devem sempre ter em mente que o cliente se sente recompensado quando
a adaptação é confortável e lhe dá
uma visão satisfatória.
Futuro das lentes de contato
- A industria de lentes de contato oferece
lentes do mais diversos materiais e desenhos alem das rígidas
tradicionais de PMMA, encontramos lentes de Fluorcarbono, extremamente
leves e permeáveis a gases; gelatinosas descartáveis
esféricas, tóricas e multifocais, para os mais diversos
tipos e tempo de uso.
Enfim, desde sua descoberta até os
dias atuais as lentes de contato avançaram muito em tecnologia.
Também na hora de escolher o seu
fornecedor de lentes de contato e acessórios é fundamental
Ter como critério que este deve ser um fornecedor de soluções
ligadas a seu negócio, ou seja, este fornecedor não
deve apenas vender produtos, pois este posicionamento é antigo,
e não esta atendendo mais as necessidades do mercado, ele
deve oferecer consultoria, desenvolvimento de projetos e até
conteúdo de cursos (ser prestadora de serviços pedagógicos).
Este posicionamento do fornecedor é fundamental para o desenvolvimento
dos negócios de óptica e principalmente de lentes
de contato, um mercado ainda carente de informações
e profissionais em número suficiente para a grandiosidade
deste mercado em franca expansão.
Autor: Luis Alberto Perez
Alves
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